Innovatives Recruiting-Management

Engagierte und fähige Mitarbeiter gehören zweifelsfrei zu den wichtigsten Ressourcen eines jeden Unternehmens. Doch die Suche nach qualifizierten Arbeitskräften und insbesondere nach Nachwuchs im Vertrieb gestaltet sich immer schwieriger, gerade auch für die Versicherungsbranche.
Im Kontext der Digitalisierung stehen die Unternehmen hier vor einer großen Herausforderung. Und so müssen die Versicherer im Wettbewerb um die besten Köpfe kreativ werden und ihr Recruiting modernisieren.

Discover Digital hat mit Frau Verena Hofstetter, Bereichsleiterin Vertriebsmanagement bei der INTER Krankenversicherung AG, über innovatives Recruiting Management gesprochen.

Für Versicherungsunternehmen wird es immer schwieriger, Nachwuchs für den Beruf des Versicherungsvermittlers zu finden. Frau Hofstetter, was sind Ihrer Meinung nach die wesentlichen Ursachen dafür?

Hofstetter: Im Wesentlichen sehe ich hier folgende Punkte: Zum einen hat die Versicherungsbranche generell immer noch ein eher negatives Image. Der Beruf des Versicherungsvermittlers ist auch 2018 erneut auf dem letzten Platz im Berufsgruppen-Ranking gelandet. Und das, obwohl der Beruf des selbstständigen Vermittlers – mit flexiblen Arbeitszeiten, hoher Selbstbestimmung, Unabhängigkeit und mit spannenden Aufgaben – grundsätzlich mit den Erwartungen der jungen Generation übereinstimmt.

Punkt 2 ist, dass viele Unternehmen nach wie vor an ihrer bisherigen Recruiting-Strategie festhalten. So werden beispielsweise Stellenanzeigen online auf den gängigen Stellenportalen ausgeschrieben oder sogar noch traditionell in der Zeitung, andere Kanäle aber nicht bedient.

Die Digitalisierung verändert aber das HR und darauf müssen wir uns als Verantwortliche auch einlassen. Im Wettbewerb um die besten Vertriebstalente müssen wir neue Wege beschreiten, uns etwas einfallen lassen. Es gilt, neue Strategien, neue Ansätze zu entwickeln. Die Digitalisierung bietet uns dafür ja die Chancen. Die Unternehmen müssen sich nur öffnen und sie auch nutzen.

Unternehmen sollten die Themen Recruiting und Personalmarketing also ganz weit oben auf ihre Agenda schreiben?

Hofstetter: Ja, auf jeden Fall. Gerade das Personalmarketing muss zur Management-Aufgabe werden. Es muss in den Unternehmen strategisch entwickelt, positioniert und koordiniert werden.

Stichwort Personalmarketing: Wie kann Personalmarketing im Recruiting unterstützen?

Hofstetter: Personalmarketing richtet sich ja gezielt an die Bedürfnisse und Erwartungen potenzieller Mitarbeiter. Deren Ansprüche müssen wir kennen, verstehen und auch bedienen.
Zunächst gilt es, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen: Welche Motivation, welche Wünsche bringen sie mit? Welche Kanäle nutzen sie und wie wollen sie angesprochen werden? Die Antworten auf diese Fragen helfen, u.a. Stellenanzeigen spezifisch zu adressieren und eine passende Kommunikation zu möglichen Kandidaten aufzubauen.

Welche Quellen nutzen Sie hierzu?

Hofstetter: Natürlich ist es nicht immer leicht, Antworten auf diese Fragen zu finden. Daher analysieren wir nicht nur den Markt, sondern nutzen auch das Potenzial der Mitarbeiter aus unseren eigenen Reihen, und befragen sie nach ihrer Meinung. Das hat uns sehr viele Hinweise unter anderem für die eigene, richtige Ansprache unserer Zielgruppen geliefert.

Um bei den Generationen Y und Z mit einer Stellenanzeige wahrgenommen zu werden und erfolgreich zu sein, sollte man demnach…

Hofstetter: … die Sprache der potenziellen Bewerber sprechen. Das fängt mit dem Wording an: Ist nicht der altmodisch klingende „Kundenberater“ eigentlich ein moderner „Kundenmanager“? Die Versicherungsbranche muss lernen kreativer zu werden, mit Originalität zu punkten und althergebrachte Regeln zu brechen. Dabei gilt es aber auch authentisch zu bleiben.

Ganz wichtig ist außerdem, dass die Ausschreibung dem Bewerber ganz klar sagt, was von ihm erwartet wird und welche Aufgaben zukünftig auf ihn zukommen. Außerdem auch, welche Karrieremöglichkeiten es gibt und welche Arbeitsatmosphäre im Unternehmen vorherrscht. Nicht zu vergessen: Benennen Sie einen Ansprechpartner. Werden Sie konkret!
Um es auf den Punkt zu bringen: Wenn die Anzeige dem potenziellen Bewerber
die Frage „Würde mir der Job Spaß machen, passt er zu meinen Neigungen und Stärken?“ beantworten kann, dann haben Sie sehr gute Chancen, den passenden Kandidaten oder Kandidatin für die gesuchte Position zu finden.

Gibt es noch Weiteres zu beachten, um Recruiting effizient zu gestalten?

Hofstetter: Kandidaten surfen heute verstärkt mobil, sie informieren und bewerben sich auch vermehrt mobil. Das bedeutet, dass entsprechende Informationen und Karriere-Websites auch mobiloptimiert sein sollten.
Ganz wichtig sind auch die für die Platzierung von Anzeigen genutzten Kanäle: Sie sollten in den Medien präsent sein, die auch Ihre Zielgruppe nutzt; in sozialen Netzwerken präsent zu sein ist also auf jeden Fall ein „Muss“.
Bewerbern ist wichtig, wo sie arbeiten. Stellen Sie dazu das Besondere des eigenen Unternehmens in der Kommunikation klar heraus. Bauen Sie eine Arbeitgebermarke heraus und etablieren Sie sich als attraktiver Arbeitgeber, Stichwort „Employer Branding“.
Und ganz essentiell: Führen Sie ein Controlling ein. Damit gewinnen Sie nicht nur rückblickend wichtige Erkenntnisse zu Ihrem Recruiting , sondern insbesondere auch Hinweise für zukünftige Aktivitäten.

Datenanalyse spielt also bei der INTER Versicherungsgruppe eine wichtige Rolle?

Hofstetter: Ja, absolut. Die Datenanalyse ist für uns ein sehr wichtiger Aspekt. Wir analysieren seit Kurzem die Kanäle und Quellen, auf denen wir im Recruiting-Prozess unterwegs sind; wir schauen uns die Nutzung nach Devices an und natürlich auch, wie oft eine Anzeige gemerkt wurde und wie viele Bewerbungen eingehen.
All diese Informationen geben uns Aufschluss darüber, was gut funktioniert und was nicht – das ermöglicht uns gezielte Optimierungsmaßnahmen, die wir dann künftig in regelmäßigen Controllingzyklen auf deren Wirkung überprüfen können.

Frau Hofstetter, vielen Dank für das Interview. Haben Sie noch einen abschließenden Tipp für unsere Leser?

Hofstetter: Digitalisierung kann für das Personalrecruiting von Versicherungsunternehmen eine große Chance sein. Wir müssen nur bereit sein, neue Wege zu gehen und die digitalen Möglichkeiten auszuschöpfen.
Schauen Sie ruhig mal nach rechts und links: Wir können zum Beispiel viel vom eCommerce lernen und auf unsere Branche übertragen: Von der zielgruppengerechten Ansprache über einen effizienten Bestellvorgang bis hin zum positiven Einkaufserlebnis. Und eCommerce wird dank kontinuierlicher Analysen auch immer besser.

Versetzen Sie sich in Ihre Zielgruppe. Seien Sie kreativ. Und probieren Sie auch mal etwas Neues aus. Sie werden sehen, es lohnt sich!

Zur Person:
Verena Hofstetter ist Bereichsleiterin Vertriebsmanagement bei der INTER Krankenversicherung AG in Mannheim. Sie beschäftigt sich in dieser Position seit 4,5 Jahren mit der Fragestellung, wie ein vertrieblicher Ausbau – in einem Markt mit stark sinkender Vermittleranzahl – überhaupt möglich ist.