Disruptionen im Vertrieb. Standortbestimmung.

Innovation gleich Disruption? Smarte Geschäftsmodelle gehen am Vertreter bzw. Makler vorbei. Wie geht’s weiter im Vertrieb?
Vertriebler// 19. September 2018

Standortbestimmung

Abschlüsse werden vermehrt direkt auf dem Smartphone oder daheim mittels Alexa, Cortana und anderen digitalen Sprachassitenten getätigt. Was aber wird aus dem klassischen Vertrieb? Wer kann in Zukunft in geeigneter Form die Kundenschnittstelle besetzen? Wie wird, angetrieben durch smarte Geschäftsmodelle, der Vertrieb in Zukunft organisiert sein? Sind es sogenannte digital operierende InsurTechs, denen die Versicherungsgeber im Hintergrund zuliefern (→ Die Ein-Klick-Versicherung)? Oder sind es die Menschen vor Ort, die nach wie vor beraten und verkaufen?

Die Zuwächse im Onlinehandel gehen in allen Branchen kontinuierlich nach oben (→ Marktdaten: Online boomt). Der nächste große Schub zeichnet sich im B2B-Segment ab. Digital natives, die selbstverständlich mit Online-Technologien aufgewachsen sind, kommen nach und nach in Entscheiderpositionen. Der Vorteil: Nehmen diese Kontakt mit einem Anbieter auf, haben sie den Markt bereits online sondiert und eine tendenzielle Entscheidung getroffen. Was dann zählt, ist qualitative Beratung und Verhandlungsgeschick.

Beim Übergang von der analogen in die digitale Welt ist den Vermittlern die Disruption schon einmal gelungen. Sie haben sich dazwischen geschaltet und sind auf vielen Kanälen mit ihrer Beratungskompetenz präsent.

Kompetente, persönliche Beratung wird auch in Zukunft gefragt sein

Der Markt ist in Bewegung und wird sich in den kommenden Jahren neu strukturieren. Die Vielfalt im Vertrieb wird größer. Wohin die Reise geht, entscheiden die Kunden.

Nach Ansicht von Markus Zimmermann, Leiter des Versicherungsbereichs Deutschland, Österreich, Schweiz beim Beratungsunternehmen Oliver Wyman, kommt dem klassischen Vertrieb dabei aber weiterhin eine tragende Rolle zu – und zwar genau in diesen Bereichen, die sich heute bereits abzeichnen: Präsenz vor Ort mit hoher Beratungskompetenz.
Benjamin Papo, CEO von Finanzchef24: „Ein erfolgreicher Berater war schon immer der, der seine Kunden am besten kannte, seine Verkaufsstrategie genau nach seinem Kunden ausrichtete, um ihn mit dem passenden Produkt zu bedienen. Wer Fachkompetenz bietet und das beste Preis-Leistungs-Angebot, ist schon heute der Gewinner im Markt und wird es auch morgen bleiben. Dank der Daten, die der Kunde mit jedem Klick im Netz hinterlässt, war es noch nie einfacher, Informationen über ihn zu sammeln. Die große Kunst liegt jetzt darin, die Daten effizient auszuwerten und die richtigen Erkenntnisse für den Vertrieb daraus zu ziehen.“

 

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