Anhalten, beobachten, analysieren

Stillstand als Fortschritt – wie aus einem viralen Internet-Hit eine Trainingsmaßnahme im Vertrieb wurde
Führungskräfte, Vertriebler// 16. Oktober 2018
 

Vor einiger Zeit machte die Mannequin Challenge im Internet global die Runde: Stillstand war gefragt. Anders als bei der Ice Bucket Challenge, dem vorherigen viralen Hit, bei dem sich Menschen für einen guten Zweck mit eiskaltem Wasser übergossen, hielten jetzt auf einmal weltweit Menschen in ihrer Bewegung inne. Eine subjektive Kamera erkundete dann aus verschiedenen Perspektiven die eingefrorene Szene. So kamen eine ganze Reihe interessanter, lustiger und manchmal auch nachdenklicher Filme zustande.

„Den Alltag einfach mal anhalten, beobachten, analysieren – das machen wir auch,“ dachte Tobias Ibler, Vertriebstrainer der Allianz Beratungs- und Vertriebs AG München, und verband das Eine mit dem Anderen: Die Mannequin Challenge als Vertriebs-Training war damit geboren. Ein konzentrierter Blick auf das Wesentliche. Die dazu notwendigen, technischen Hilfsmittel hat jeder griffbereit: Ein Smartphone zum Filmen sowie eine App, um das Material zu schneiden, zusammenzufügen und mit Musik zu unterlegen.

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Mal lustig, mal skurril, mal nachdenklich – die virale Mannequin Challenge hat vor der Versicherungswelt nicht Halt gemacht. Ein Beispiel aus der Schweiz. Quelle: Basler Versicherungen, Agentur Zofingen/YouTube

„In unserem Training steht nicht der fertige Clip im Vordergrund, wie bei der Online Challenge. Dort geht es um ein cooles Ergebnis – die Location, die Leute, die Musik und natürlich möglichst viele Klicks. So, wie wir die Mannequin Challenge als Trainingsmaßnahme gestrickt haben, steht der Weg zum Ergebnis im Vordergrund.“

Das heißt im Klartext: Die Teilnehmer eines solchen Trainings denken sich zunächst gemeinsam eine Szene aus, die später filmisch eingefroren werden soll. „Dabei sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt. Als Trainer spitze ich die Situationen aber gerne auf kritische Begegnungen mit Kunden zu. Eine solche Situation fokussieren wir zunächst auf eine Schlüsselszene und spielen gedanklich die verschiedenen Rollen durch.“

Der Perspektivwechsel wird dabei zum Stilmittel: „Mal sind wir der aufgebrachte oder auch der glückliche Kunde, mal vielleicht ein Sachbearbeiter in der Schadenabteilung und mal der Vermittler, der versucht zu vermitteln. Für jede dieser Rollen arbeiten wir heraus, was das Besondere, Typische in dieser Begegnung ist. Die Ergebnisse führen wir anschließend zusammen und verdichten diese in der Darstellung. Als Letztes schließlich legen wir die Kameraeinstellungen und -fahrten durch die eingefrorene Szene fest.“

Der Lerneffekt? „Es geht um das Einnehmen und Verstehen der verschiedenen Perspektiven und Rollen und auch darum, das eigene Verhalten zu reflektieren. In unserem häufig temporeichen Alltag verfallen wir nur zu gerne in bequeme Muster, ohne diese kritisch zu hinterfragen. Aber gerade im Vertrieb ist es ungemein wichtig, die Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden zu verstehen, uns in deren Situation hinein zu versetzen, um nachhaltig erfolgreich zu sein.“

 

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